Поставка лабораторных центрифуг для дистрибьюторов и импортеров

1. Создайте ассортимент вокруг рабочих процессов конечных пользователей, а не только каталога производителя.

Каталоги производителей обычно организованы по архитектуре продуктов: низкоскоростные, высокоскоростные, охлаждаемые, настольные, напольные, микро-, кровяные, тарелочные и большой емкости. Такая структура полезна для проектирования и управления продукцией, но для местного дистрибьютора это не всегда самый очевидный способ продаж.

Конечные пользователи обычно подходят к покупке из рабочего процесса. Больнице может потребоваться обработка обычных пробирок с кровью. Молекулярная лаборатория может работать с микропробирками объемом 1,5 или 2 мл при более высокой RCF. Другому клиенту может потребоваться контроль температуры, микропланшеты или большая партия пробирок объемом 50 мл.

Дистрибьюторским ассортиментом становится легче управлять, когда каждая категория соответствует узнаваемому рабочему процессу с клиентами. Для более специализированных применений выбор следует продолжать с «Применение» → «Сосуд» → «RCF» → «Ротор» , а не только по каталожной метке.

2. Преобразуйте каждую машину в продаваемую конфигурацию.

Номер модели, напечатанный на центрифуге, недостаточен для определения SKU дистрибьютора. Коммерческая конфигурация должна описывать рабочую систему, которую фактически получает конечный пользователь.

Это важно, поскольку одна центрифужная платформа может поддерживать несколько роторов с разной производительностью, типами сосудов и максимальными значениями RCF. Если дистрибьютор стандартизирует только модель машины, два продавца могут цитировать технически разные продукты под одним и тем же коммерческим описанием.

Более четкая внутренняя запись связывает машину с точной комбинацией ротора и адаптера, поддерживаемым форматом пробирки или бутылки, используемым RCF, электрической версией и аксессуарами, включенными в предложение. Эта информация делает котировки более последовательными, а последующие повторные заказы легче идентифицировать.

3. Отделите базовую линейку от центрифуг, ориентированных на проект.

Сильный портфель дистрибьюторов не требует, чтобы каждая доступная центрифуга рассматривалась как обычный товар на складе. Стандартизируйте конфигурации, соответствующие повторяющимся потребностям, и сохраняйте технически сложные системы управляемыми проектами.

Это различие снижает ненужную сложность SKU. Это также помогает отделу продаж узнать, какие продукты могут быть предложены немедленно, а какие требуют дополнительного технического подтверждения, прежде чем коммерческое предложение будет окончательно оформлено.

YT5A

Обычная неохлаждаемая платформа, которая может иллюстрировать четко определенную стандартную конфигурацию.

Посмотреть YT5A →

YT5AR

Охлаждение меняет коммерческую конфигурацию, поскольку также необходимо определить температурные характеристики и потребность в электроэнергии.

Посмотреть YT5AR →

YF12R

Напольную систему большой производительности лучше рассматривать как проектную конфигурацию, в которой ротор, мощность и логистика согласованы вместе.

Посмотреть YF12R →

4. Используйте первый заказ для проверки коммерческой конфигурации.

Первый заказ дистрибьютора должен не только устанавливать закупочную цену. Он должен подтвердить, может ли выбранная конфигурация быть предложена, получена, поддержана и перезаказана без перестройки технической спецификации с самого начала.

Прежде чем рассматривать центрифугу как повторяемый артикул, подтвердите посадку ротора, совместимость сосуда, фактическое RCF и емкость, электрическую версию, включенные аксессуары и информацию, которая позволит идентифицировать ту же конфигурацию в следующем заказе.

Количество заказа можно обсудить в зависимости от продукта и проекта. GlanLab в настоящее время поддерживает дистрибуцию, оптовые заказы, единичные заказы и запросы OEM/ODM. Однако не следует предполагать, что стандартные продукты, OEM-проекты, специальные роторы и большие холодильные системы имеют одинаковые коммерческие условия или сроки поставки.

5. Непрерывность ротора, адаптера и конфигурации определяет долгосрочное качество поставок.

Центрифуга остается коммерческой активной после продажи основного блока. Позже клиентам может понадобиться другой ротор, другой адаптер, сменные аксессуары или конфигурация для нового сосуда. Поэтому дистрибьютору необходима запись о совместимости, выходящая за рамки первоначальной продажи машины.

Тот же принцип применяется при изменении продукта. Новый ротор, обновленный адаптер, обновление аксессуаров, электрическое изменение или замена модели могут повлиять на существующий артикул дистрибьютора, даже если центрифуга по-прежнему выполняет аналогичную роль.

6. Поддержка дистрибьюторов должна снизить техническую нагрузку после продажи.

Местный дистрибьютор обычно является первым контактным лицом для конечного пользователя. Поэтому поддержка исходного уровня наиболее ценна, когда она помогает дистрибьютору решать вопросы по применению, конфигурации и продуктам, на которые невозможно ответить, используя только каталог.

Текущая информация о поддержке GlanLab включает техническую поддержку, анализ проблем, видеоподдержку, послепродажное обслуживание, роторы и центрифужные пробирки, а также историю заказов. Для дистрибьюторов эти функции наиболее полезны, когда они привязаны к уже поставленной конкретной модели и конфигурации.

7. Начните запрос дистрибьютора на рынке, а не только запросите полный прайс-лист.

Полный каталог и оптовый прайс-лист могут пригодиться позже, но они не определяют, какие конфигурации центрифуг наиболее актуальны для рынка дистрибьютора.

Более продуктивный первый запрос включает в себя рынок назначения, типы клиентов, общие области применения, форматы сосудов, требуемый диапазон RCF, ожидаемую мощность, потребности в охлаждении, расчетное количество, местное напряжение/частоту и необходимость OEM.

Эта информация позволяет сначала определить меньший основной ассортимент и расширять его по мере того, как становится более ясным фактический спрос клиентов.