Distribútor môže mať prístup k desiatkam modelov odstrediviek a stále má problémy s vytvorením spoľahlivého produktového radu. Problém sa zvyčajne objaví neskôr: predajné tímy uvádzajú rôzne rotory, kompatibilita nádob je nejasná, náhradné príslušenstvo sa ťažko identifikuje alebo sa druhá objednávka už nezhoduje s prvou.
V prípade centrifúg si preto distribúcia vyžaduje viac ako len dostupnosť produktu. Každá komerčná jednotka SKU potrebuje technickú identitu, ktorá spája stroj s rotorom, adaptérom, nádobou, RCF, elektrickou konfiguráciou a priloženým príslušenstvom.
Čo by mal distribútor centrifúg štandardizovať?
Minimálne: model stroja, rotor, adaptér, kompatibilita nádoby, RCF, kapacita, elektrická konfigurácia, zahrnuté príslušenstvo a identita opakovanej objednávky.
1. Vybudujte rozsah podľa pracovných postupov pre koncových používateľov, nielen podľa katalógu výrobcu
Katalógy výrobcov sú zvyčajne usporiadané podľa architektúry produktov: nízkorýchlostné, vysokorýchlostné, chladené, stolové, stojace, mikro, krv, taniere a veľká kapacita. Táto štruktúra je užitočná pre inžinierstvo a produktový manažment, ale pre miestneho distribútora to nie je vždy najjasnejší spôsob predaja.
Koncoví používatelia zvyčajne pristupujú k nákupu z pracovného postupu. Nemocnica môže potrebovať spracovať bežné krvné skúmavky. Molekulárne laboratórium môže pracovať s 1,5 alebo 2 ml mikroskúmavkami pri vyššom RCF. Iný zákazník môže potrebovať kontrolu teploty, mikroplatničky alebo väčšiu dávku 50 ml skúmaviek.
Logika katalógu výrobcu
Nízka rýchlosť · Vysoká rýchlosť · Chladená · Stolná · Stojanová
Logika predaja distribútora
Rutinné klinické · Príprava mikrovzorky · Regulácia teploty · Platňa/PCR · Veľkokapacitné projekty
Sortiment distribútorov sa dá ľahšie spravovať, keď každá kategória zodpovedá rozpoznateľnému pracovnému postupu zákazníka. Pri špecializovanejších aplikáciách by výber mal pokračovať z aplikácie → Nádoba → RCF → Rotor , a nie zo samotného katalógového štítku.
2. Preveďte každý stroj do predajnej konfigurácie
Číslo modelu vytlačené na odstredivke nestačí na definovanie SKU distribútora. Komerčná konfigurácia by mala popisovať fungujúci systém, ktorý koncový používateľ skutočne dostane.
Predajná konfigurácia
stroja
rotora
Adaptér
Nádoba
RCF / kapacita
Elektrické
príslušenstvo
Identita objednávky
To je dôležité, pretože jedna platforma odstredivky môže podporovať niekoľko rotorov s rôznymi kapacitami, typmi nádob a maximálnymi hodnotami RCF. Ak distribútor štandardizuje iba model stroja, dvaja predajcovia môžu ponúkať technicky odlišné produkty pod rovnakým obchodným označením.
Jasnejší interný záznam spája stroj s presnou kombináciou rotora a adaptéra, podporovaným formátom tuby alebo fľaše, použiteľným RCF, elektrickou verziou a príslušenstvom zahrnutým v cenovej ponuke. Vďaka týmto informáciám sú cenové ponuky konzistentnejšie a neskoršie zmeny poradia sa dajú ľahšie identifikovať.
3. Oddeľte rad jadier od projektom riadených centrifúg
Silné portfólio distribútorov nevyžaduje, aby sa s každou dostupnou odstredivkou zaobchádzalo ako s bežnou skladovou položkou. Štandardizujte konfigurácie, ktoré zodpovedajú opakujúcim sa dopytom, a udržujte technicky zložité systémy riadené projektom.
Rozsah jadra
Najlepšie sa hodí pre aplikácie, ktoré sa opakovane objavujú na miestnom trhu a môžu byť ponúkané s definovanou konfiguráciou.
- Bežné zákaznícke pracovné postupy
- Definované kombinácie rotora a adaptéra
- Opakovateľná elektrická konfigurácia
- Prehľadná predajná dokumentácia
- Jednoduchá identifikácia doobjednania
Projektom riadený rozsah
Lepšie sa potvrdí, keď bude známa skutočná nádoba koncového používateľa, RCF, kapacita a prevádzkové podmienky.
- Veľkokapacitné chladiace systémy
- Aplikácia krvných vakov alebo špecializovaných ciev
- Vlastné požiadavky na rotor
- Definovaná dokumentácia alebo požiadavky trhu
- OEM alebo technicky upravené konfigurácie
Toto rozlíšenie znižuje zbytočnú zložitosť SKU. Pomáha tiež obchodnému tímu vedieť, ktoré produkty môžu byť ponúkané okamžite a ktoré vyžadujú dodatočné technické potvrdenie pred dokončením obchodnej ponuky.
YT5A
Bežná nechladená platforma, ktorá môže ilustrovať jasne definovanú štandardnú konfiguráciu.
Zobraziť YT5A →
YT5AR
Chladenie mení komerčnú konfiguráciu, pretože je potrebné definovať aj teplotný výkon a spotrebu elektrickej energie.
Zobraziť YT5AR →
YF12R
Veľkokapacitný podlahový systém sa lepšie ovláda ako projektová konfigurácia s rotorom, výkonom a logistikou potvrdenými spoločne.
Zobraziť YF12R →
4. Použite prvú objednávku na overenie komerčnej konfigurácie
Prvá objednávka distribútora by mala urobiť viac, než len stanoviť kúpnu cenu. Mal by potvrdiť, či je možné vybranú konfiguráciu ponúkať, prijímať, podporovať a preobjednávať bez toho, aby sa od začiatku prestavovala technická špecifikácia.
Pred zaobchádzaním s centrifúgou ako s opakovateľnou SKU skontrolujte uloženie rotora, kompatibilitu nádoby, skutočný RCF a kapacitu, elektrickú verziu, zahrnuté príslušenstvo a informácie, ktoré budú identifikovať rovnakú konfiguráciu v ďalšej objednávke.
Cieľ prvej objednávky: ponechajte distribútorovi schválenú obchodnú konfiguráciu, nielen faktúru a číslo modelu.
Objednávkové množstvo je možné prediskutovať podľa produktu a projektu. GlanLab v súčasnosti podporuje distribúciu, veľkoobchod, objednávky jednotlivých kusov a otázky OEM/ODM. Nemalo by sa však predpokladať, že štandardné produkty, OEM projekty, vlastné rotory a veľké chladiace systémy majú rovnaké obchodné podmienky alebo dodacie lehoty.
5. Rotor, adaptér a kontinuita konfigurácie určujú dlhodobú kvalitu dodávky
Odstredivka zostáva komerčne aktívna aj po predaji hlavnej jednotky. Zákazníci môžu neskôr potrebovať iný rotor, iný adaptér, náhradné príslušenstvo alebo konfiguráciu pre novú nádobu. Distribútor preto potrebuje záznam o kompatibilite, ktorý presahuje počiatočný predaj stroja.
| stroja |
rotora |
Adaptér |
nádoby |
Max RPM / RCF |
Komerčný stav |
| Hlavný model A |
Rotor A1 |
Nevyžaduje sa |
Bežný formát skúmavky |
Definované rotorom |
Štandardné SKU |
| Hlavný model A |
Rotor A2 |
Adaptér X |
Alternatívny formát trubice |
Znova potvrdiť |
Voliteľná konfigurácia |
| Model projektu B |
Rotor B1 |
Projektovo špecifické |
Špeciálne plavidlo |
Potvrdenie projektu |
Cenová ponuka podľa aplikácie |
Rovnaký princíp platí pri zmene produktu. Nový rotor, revidovaný adaptér, aktualizácia príslušenstva, elektrická zmena alebo náhradný model môže ovplyvniť existujúcu SKU distribútora, aj keď odstredivka stále plní podobnú úlohu.
Kontinuita konfigurácie je súčasťou spoľahlivosti dodávky. Opakovaná dodávka znamená vedieť, či schválený vzťah stroj – rotor – adaptér – nádoba zostáva rovnaký, nielen to, či je k dispozícii iná jednotka.
6. Podpora distribútora by mala znížiť technickú záťaž po predaji
Miestny distribútor je zvyčajne prvým kontaktným bodom pre koncového používateľa. Upstream podpora je preto najcennejšia, keď pomáha distribútorovi vyriešiť otázky týkajúce sa aplikácie, konfigurácie a produktu, na ktoré nemožno odpovedať len z katalógu.
Podpora aplikácií
Vysvetlite otázky týkajúce sa rotora, adaptéra, nádoby a RCF, keď pracovný postup zákazníka potrebuje technické potvrdenie.
Podpora pri odstraňovaní problémov
Poskytnite trasu pre otázky týkajúce sa vibrácií, alarmov, prevádzky alebo konfigurácie, ktoré si vyžadujú kontrolu.
Výmena a opakovaná dodávka
Na presnejšiu identifikáciu rotorov, príslušenstva a opakovaných konfigurácií použite informácie o modeli a predchádzajúcej objednávke.
Aktuálne informácie o podpore GlanLab zahŕňajú technickú podporu, analýzu problémov, podporu videa, popredajný servis, rotory a centrifugačné skúmavky, ako aj záznamy o historických objednávkach. Pre distribútorov sú tieto funkcie najužitočnejšie, keď sú viazané späť na presný model a konfiguráciu, ktorá už bola dodaná.
7. Začnite dopyt distribútora na trhu, nielen žiadosť o úplný cenník
Úplný katalóg a veľkoobchodný cenník môžu byť užitočné neskôr, ale neidentifikujú, ktoré konfigurácie centrifúg sú pre trh distribútora najrelevantnejšie.
Produktívnejší prvý dopyt zahŕňa cieľový trh, typy zákazníkov, bežné aplikácie, formáty nádob, požadovaný rozsah RCF, očakávanú kapacitu, potreby chladenia, odhadované množstvo, miestne napätie/frekvenciu a či je potrebný OEM.
Tieto informácie umožňujú najskôr definovať menší základný sortiment a rozširovať ho, keď bude skutočný dopyt zákazníkov jasnejší.
Diskutujte o dodávke distribútorov s GlanLab
Ak budujete alebo rozširujete produktovú radu centrifúg, pošlite najskôr informácie o trhu a aplikácii. GlanLab potom môže prediskutovať vhodné konfigurácie centrifúg a rotorov, množstvá, požiadavky OEM a potreby opakovaných dodávok pre projekt.
Krajina/trh
Typ zákazníka
Hlavné aplikácie Potrebná
rúra/nádoba
RCF
Kapacita
Chladené?
Množstvo
Napätie / Frekvencia
OEM požiadavka
Diskutujte o dodávkach distribútorov
